「ECサイトの集客を成功させたい！」
「どんな集客テクニックを使えばいいの？成功事例についても知っておきたい」
このように悩んでいる担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
ECサイトの集客方法としてはリスティング広告、SEO対策などさまざまな手法が挙げられます。
集客を成功させるためには、方法を知るだけではなくリピーター対策やカゴ落ち対策などのテクニックも必須です。
今回の記事では成功するECサイトの集客方法、効果的なテクニックをまとめて解説しています。
記事の後半では企業の成功事例も記載しているので、あわせて参考にしてみてください。
目次
1.ECサイトの売上を考える上で重要な方程式とは？
ECサイトの売上をアップするためには、売上がどのような要素で構成されているのか把握して、目標を設定しましょう。
ECサイトにおける売上は、以下の方程式で成り立っています。
- ECサイトの売上＝アクセス数（集客）×購入率（CVR）×客単価
例えばECサイトの月間アクセスが5万人、購入率が1%、客単価が5,000円だった場合は以下のような結果になります。
- 5万アクセス×1%×5,000円＝250万円／月
このように常に方程式を頭の中で浮かべながら、月にどれぐらい売れればいいのか把握しましょう。
2.ECサイトで効果的な集客方法5選
ECサイトで効果的な集客方法として、以下の5つが挙げられます。
- リスティング広告
- SEO対策
- SNS運用
- SNS広告
- 動画マーケティング
いずれも集客効果の高い手法なので、1つずつ確認していきましょう。
1. リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示される広告です。
自分で情報を探しているユーザー層にアピールできるため、即効性があります。
ユーザー属性を絞って配信できるので、ターゲティングしやすい点も強みです。
ただし、人気のキーワードは入札価格が高く、コストがかさんでしまう場合があります。
リスティング広告を出稿する場合は、出稿するキーワードの価格を事前に調べておきましょう。
2. SEO対策
SEO対策とは、検索上位表示を達成し流入数を増やすための施策です。
検索キーワードに興味があるユーザー層を取り込めるため、潜在顧客を取り込む際に有効的な施策といえます。
SEO対策は即効性がなく、効果が出るのに早くても3～6か月は必要となる点がデメリットです。
あくまで潜在顧客を取り込む集客施策と割り切り、広告運用も並行して行うと良いでしょう。
3. SNS運用
Twitter、InstagramなどのSNSで情報を発信し、ファンを増やすのも効果的な集客対策です。
低コストで始められるため負担が少なく、SNS経由で情報を調べているユーザー層にアプローチできます。
最近ではGoogle検索よりもリアルな口コミが載っているSNSで、情報を検索しているユーザーも増えているので効果的です。
ただし、運用する際には担当者のセンスが問われるため、自社にノウハウがない場合は外注するのも1つの手段といえます。
4. SNS広告
Twitter、Facebook、Instagramで広告を出稿し、新規集客を集めるのも1つの手段です。
年代や地域などで細かくセグメントできるため、自社のターゲットを狙いやすくなります。
特にInstagram広告は通常の投稿と似ており、違和感なくアプローチできるのが強みです。
ただしSNS広告はターゲティングに失敗すると、十分な効果が得られなくなります。
SNS広告を出稿する場合は、細かい部分まで調査してから出稿しましょう。
5. 動画マーケティング
スマートフォンの普及や通信環境の発達により、動画マーケティングがより盛んになっています。
商品の魅力をわかりやすく伝えられるため、効果的な訴求が期待できるでしょう。
自社のECサイトにYouTube動画を埋め込むだけでも、ユーザーにとって親切です。
ただし、動画を制作する際は製作コストがかかるため、自社のリソースに余裕がない場合は制作会社への外注を検討しましょう。
3.ECサイトの集客を成功させるために重要な6つのポイント
ECサイトの集客を成功させるために大切なポイントは、以下の6つです。
- KGIとKPIを設定する
- ターゲティングを十分に行う
- リピーター対策を行う
- カゴ落ち対策を実施する
- 効果測定を行う
- 口コミを増やす
いずれも必須で抑えるべきポイントなので、一つずつチェックしていきましょう。
1. KGIとKPIを設定する
KGIとは自社が目指す大きな目標で、KPIとは最終目標であるKGIをどのぐらい達成しているか表す指標を指します。
KGIとKPIを設定していると、目指すべき目標が具体的になるためモチベーションアップにつながります。
ただし、無理なKGIとKPIを設定してしまうと達成できず、チームや担当者のモチベーションが低下するでしょう。
現状の数値を確認した上で、達成できる目標を設定することが何よりも大切です。
2. ターゲティングを十分に行う
ターゲティングが不十分だと、施策の方向性を打ち出しにくくなります。
自社の顧客情報を元にして、早期にターゲティングを実施しましょう。
自社のターゲットが明確化すると、広告配信やコンテンツ作成の方向性が見えてきます。
スムーズに動き出せるように、ECサイトを設計する前にターゲティングを行っておきましょう。
3. リピーター対策を行う
リピーター対策を行うことで、よりECサイトの売上が安定化します。
新規集客を行うよりもコストがかからないので、費用対効果に優れています。
リピーター対策としては、以下の4つがおすすめです。
- リピートした人限定の特典の配布
- 次回以降の送料無料
- ポイント配布
- 公式LINEアカウントを運用する
この中でも、ユーザーと直接コミュニケーションが図れる公式LINEアカウントは、リピーター集客に向いています。
例えばクーポンの配信、スタンプカードの発行などが可能です
リピーター対策が弱いと、売上のアップや安定化にはつながらないので注意しましょう。
4. カゴ落ち対策を実施する
カゴ落ちとは、商品がカートに入っているにもかかわらず何らかの理由で離脱してしまうことです。
カゴ落ちが発生すると機会損失につながるので、以下の対策を実施しましょう。
- 購入までのステップを減らす
- 配送方法を増やす
- 入力情報を減らす
- 決済方法を増やす
- 返品交換の条件を明確化する
5. 効果測定を行う
効果測定を行うことで、実施した施策の効果が明確化します。
次の施策を行う際のヒントになるので、地道に繰り返していくことが大切です。
特にアクセス数・滞在時間・CVRなど、施策実施前後で変化が出る項目は注意して確認してみましょう。
複数の施策を実施した場合は、どの施策からの流入が多かったのかという細かい部分まで目を向けることが重要です。
6. 口コミを増やす
口コミを増やすことで、サイトに新規流入したユーザーが購入する際の検討材料になります。
ユーザーがより安心して購入できるため、口コミ対策は早期に始めておくべきです。
口コミを集める方法として、以下の例を参考にしてみてください。
- 購入後のメールで依頼する
- 口コミ投稿時にポイントを付与する
- 口コミキャンペーンを不定期で行う
- 口コミしやすいECサイト設計にする
4.ECサイト集客の成功事例5選
ECサイト集客の成功事例として、以下の5つを厳選しました。
- ユニクロ
- BEAMS
- ホームセンター コメリ
- 石けん百貨
- NOCE
それぞれの成功事例を参考にして、自社でのECサイト運営に取り入れてみましょう。
1. ユニクロ
引用：ユニクロ
ユニクロのECサイトでは、商品レビューが可能になっており、多くのユーザーから口コミが寄せられています。
初めて利用するユーザーにとって購入時の判断材料になるため、安心して利用することが可能です。
また、コーデ例は画像だけではなく動画でも確認できるので、着用時のイメージがしやすくなっています。
購入時の判断材料を増やし、ユーザーにとって親切な設計になっているECサイトといえるでしょう。
2. BEAMS
引用：BEAMS
BEAMSでは、ECサイト上で多数の特集を組んでいます。
BEAMSに興味を持った人にとって、魅力的なコンテンツとなっており自社のファン化につなげています。
UXデザインも優れており、自分が興味を持った商品をすぐに探し出せるのが強みです。
顧客にとって親切なだけではなく、魅力的なコンテンツも発信しているECサイトの事例といえるでしょう。
3. ホームセンター コメリ
引用：ホームセンター コメリ
DIY商品や園芸用品を中心に販売するホームセンター コメリは、ECサイトも手がけています。
トップページのファーストビューで、すぐに自分の欲しい商品を選べるようになっているのがポイントです。
少しでも興味を持ったユーザー層が、購入しやすくなるような導線づくりに成功しています。
他にも特集ページが多く組まれているため、コンテンツからの流入も実現しているのが強みです。
4. 石けん百貨
引用：石けん百貨
石けん百貨では、国内外の石けんをECサイトにて販売しています。
口コミ・レビュー、ランキングから商品を探せるため、初めて購入するユーザーにとって安心です。
カテゴリでも商品を探せるので、自分が欲しいアイテムにすぐにたどり着けるように設計されています。
商品を探しやすく、購入機会を取りこぼさないECサイトの事例といえるでしょう。
5. NOCE
引用：NOCE
家具を販売するNOCEでは、ルームコーディネート写真を多数公開しているのが特徴です。
その商品を購入したら、どのような雰囲気になるのか想像しやすくなっています。
アウトレット品の情報なども記載されており、ユーザーにとってお得な情報も発信しています。
スタッフブログも多数公開されており、コンテンツマーケティングにも抜かりがないECサイトの事例といえるでしょう。
5.最近主流となりつつあるソーシャルコマースとは？
近年ではECサイト上ではなくSNS上で宣伝、販売できるソーシャルコマースが注目されています。
例えばソーシャルコマースの例として、Facebook上で商品を管理できるFacebookショップ、Instagram上で購入できるInstagramショッピングなどが挙げられるでしょう。
宣伝だけではなく購入も可能なため、ユーザーにとって利便性が高いのがポイントです。
近年では購入から利用開始までLINEで一括で行えるLINEマーケットプレイスも登場しています。
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6.テクニックや成功事例を参考にして、ECサイトの集客を成功させましょう！
ECサイトの集客方法を知っておくのは大切ですが、テクニックを知らないと上手く集客につながりません。
ターゲティング、リピーター対策、口コミ対策など基本的な部分を疎かにしていると、集客にはつながらないでしょう。
今回の記事では集客テクニック、成功事例を記載しているので、自社でECサイトを運営する際のヒントにしてみてください。
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